浅谈 ToB SaaS 商业模式新方向

一、2B SaaS的发展

美国的企业级服务兴起于上世纪90年代，以Oracle、SAP和微软等企业软件公司为代表。后来，随着云计算的兴起，一批以云服务为主要形态的企业级服务开始出现。对比美国市场来看，科技行业中toC的企业占了一半市值，而toB的企业几乎占了另外一半。

经过近30年的发展，美国的企业服务市场已经非常成熟。具体说到CRM，Salesforce以此为中心，画出几个大圈儿，在7月12日市值（1792亿美元）超过ORACLE成为全球第二大软件公司。而在中国国内，中国CRM市场中的3家头部公司，加起来也做不到10亿人民币。从市值角度来讲，2C公司更是形成对做2B业务公司的碾压态势。中国头部互联网公司，如阿里、腾讯、字节跳动都是toC。中国有4000万企业，活跃经营的至少1000万家，一年买SaaS CRM的企业连千分之一都不到。

二、2B SaaS的瓶颈

1、 国内市场商业不成熟，缺乏刚需

举CRM系统为例，表面看，CRM是提高销售管理效率的工具。但实际上，它隐藏了一个外部合规的需求。而在中国，大部分行业里显然还没有这个CRM外部合规需求。

样例：近3年医药行业CRM的发展情况，由于3年前开始的两票制、以及医药代表与医生间的关系逐渐放到桌面上，医药行业对流通环节销售系统的需求逐渐上升。对应可以看到这个领域里的SaaS公司业绩高速增长。与此同时，2018、2019这两年中，不分行业的通用SaaS CRM公司的营收增速则远不及医药SaaS CRM的发展速度。

结论：如果客户侧缺乏对一个品类的刚需，这个品类的SaaS企业发展当然会遇到障碍。相反，“外部的合规要求”可以促进商业的成熟，带来相应SaaS企业的发展。

2、中大客户需求不一致

举例来说，一个本来打磨了多年的产品在一定数量的业务场景可能已经完成闭环。但今天Sales带来大客户A有几个新需求、明天大客户B又有几个没想到的新需求，产品负责人的工作就是不断地调整待开发功能的顺序。

产品里自定义的对象、自定义流程的BPM、自定义报表的BI、自定义的页面......什么都有了，但客户的多个部门业务及流程完全不同，统计报表却需要一致反映，还得增加“同时支持多业务类型”的复杂能力。

结论：国内的企业发展很快、组织和流程快速变化后还没有成熟，同时各个行业也缺乏业务及管理指导标准。

3、SaaS与OP部署软件相比价格优势并不明显

在中国市场上， SaaS产品面对传统部署（On Premise）软件的价格并没有太大优势，以协同领域举例，用友面对的竞争对手，不仅可以做定制开发，其报价也很低。且公有云版本的互联网跨界厂商也在免费提供给企业使用。

以上情况导致SaaS产品的价格并没有卖起来，不能拿到丰厚的盈利率。

结论：传统软件本身价格就不高，私有化部署的软件报价更低。

三、用友SaaS商业模式创新机遇

2020年，对于2B SaaS行业更是具有重要意义的一年。因为新冠病毒的影响，似乎大家在一夜之间，都接受了数字化转型的理念，并积极采用了在线办公、网上商城等SaaS工具。

同上述原因，用友在2020年上半年云服务业务同比增长131.6%，云服务注册企业客户数超过543万家，实现云服务业务的进一步突破，继续保持高增长态势。其中友空间增长续约率高达85%（对比国外SaaS服务续约率普遍在80~90%以上，已基本持平），相信在体验到SaaS带来的效率提升以后，相当一部分企业预计会继续使用SaaS工具。

四、友空间成为用友SaaS创新商业模式

一、友空间定位：

企业&员工一站式消费平台。让企业-员工之间的资金流转, 以及企业自身、员工自身的消费开支 , 均能在友空间上实现交易闭环

二、扩展应用场景：

1、个人消费平台：

通过个人消费覆盖员工&家庭的衣食住行等个人消费场景，通过统一议价获得专属优惠。

2、企业消费平台：

通过商务消费覆盖企业差旅、用车、用餐、补助、福利、采购等企业消费场景，带来无现金，无发票、无报销的企业因公消费新体验。

3、合作方客户共享：

iuap开放平台可以接入更多资源合作方以充实场景，用友将与合作方客户共享、资源互补。

三、市场空间：

作为企业&员工消费平台，将瞄准8小时工作时间内消费的万亿级的市场。

四、核心竞争力

1、降本增效。

通过数字化、信息化帮助企业提升内部效率，做到智能化管控，通过整合场景、健全服务体系、聚合性支付能力，搭建平台合作模式，构建支付生态，帮助企业告别繁琐的报销，从而推动企业&员工消费的升级转型。

2、 国家政策：

金税系统在2019年会更加完善，全国所有发票信息统一到“金三”系统中，再通过大数据分析发票的轨迹监控所有企业的业务往来，系统会从企业的收入、成本、利润、库存、银行账户和应纳税额等维度，进行检验并判断出异常，从而对企业的税收筹划工作提出了更高的要求和挑战。

五、总结

友空间是用友网络倾力打造的“社交化协同办公平台”与“统一服务入口”，能够为企业提供SaaS应用服务与入口服务。当前，围绕移动办公应用场景，提供协同办公服务，构建企业数字化统一服务入口是协同办公领域的核心发展方向。

新·生态 全新的用友SaaS协同服务

友空间，不仅提供协同服务，更可以通过商业模式创新提供的生态创新服务，满足以下场景：员工消费场景：企业员工年轻化，个人的消费，例如旅行、打车、购物、酒店、吃喝、通过友空间可以全部搞定。员工福利场景：充分利用企业福利政策，不仅可以提升员工满意度，同时可以帮助企业节省福利支出。企业消费场景：企业差旅、用车、用餐、福利补助等是企业第二大可控开支，可以帮助企业降低采购价格、节省企业内控成本和人员成本。

友空间版532原则亮剑

即50%专业自营SaaS服务+30%成熟生态产品融合+20%低代码平台企业自研。垂直领域成熟产品作为OEM或ISV生态融入，成为友空间平台的一部分。利用友空间“连接、开放、聚合”平台特性，使友空间的产品功能，做到专业升级和功能。友空间532原则一体化产品解决方案，为处于数字化各层级的客户解决数字问题。

现如今，客户自研SaaS能力和意愿越来越强，企业对软件迭代速度的要求越来越高。特别是大中型企业，自研SaaS的门槛已被市场降低，当SaaS公司不能完全实时响应的时候，“SaaS+PaaS+生态” 一体化平台服务模式，成了云服务厂商的“强化剂”。之用于友空间，友空间本身专业的协同服务+扩展细分生态服务+0代码协同应用建模平台三项合一，为有数智化需求的企业带来春天。